Tudo muda e nos últimos anos com maior velocidade, graças ao novo mundo 2.0 e a sua fácil acessibilidade.
Qualquer que seja o segmento de venda, você sabe bem que a forma do cliente se relacionar mudou de um jeito irreversível. Hoje o cliente é mais informado e exigente, gasta dinheiro com mais juízo, é mais cuidadoso e as suas escolhas são mais ponderadas.
O cliente hoje sabe que pode obter sozinho aquilo que precisa, às vezes com um preço bem mais competitivo, é ciente do fato que o poder está nas suas mãos e não há intenção nenhuma de largá-lo.
O vendedor hoje precisa se relacionar com o cliente como pessoa competente, confiável, empática, nunca se esquecendo que ele não comprará o produto em si, mas tudo que você conseguir transmitir. O cliente “compra” o consultor.
É inútil hoje enfatizar a qualidade ou a diferença de preço de um produto com relação à concorrência. Importante é ESCUTAR o cliente, simpatizar com ele, ver o mapa do mundo dele, aceitá-lo e achar soluções que possam melhorar a sua qualidade de vida (seja em termos de tempo, de resultados ou de processos etc..).
Em seguida algumas dicas que poderão melhorar o dia a dia do seu vendedor.
Ajudar o cliente e não só vender:
Os vendedores hoje são figuras profissionais que oferecem ajuda, não querem vender qualquer coisa a qualquer custo. A missão deles é entender quanto pode ser útil o serviço que prestarão valorizando os benefícios ao cliente. O ser humano sempre procura algo que possa melhorar a vida dele!
Entender claramente as exigências:
O cliente odeia ser considerado como um meio para se obter uma comissão. Ele se sente usado e a menos que ele não esteja precisando do que estamos vendendo, nunca terá conosco um relacionamento empático e de confiança, por isso não é importante convencer o cliente mas entender as necessidades e trabalhar para achar soluções.
Escutar mais e falar menos:
Você não pode ajudar alguém sem antes escutar o que ele tem para te contar. É uma regra. Pense durante uma consulta médica: você paciente se senta, começa contar a dor e o o problema e só depois o médico começa falar. Agora imagine o contrário…senta na frente do médico e ele sem pedir nada começa a prescrever remédios. Qual seria a sua reação? Basicamente é isso que muitos vendedores ainda hoje fazem.
Apresentar-se de maneira apropriada:
Nunca terá uma segunda possibilidade de dar uma boa primeira impressão. Lembre-se disso, seja cordial, aperte firme a mão do cliente pois o aperto de mão indica muito da tua personalidade, seja disponível a ouvir, já será um profissional diferente!
Nunca fale de preço no começo:
Hoje no mercado sempre terá um produto mais barato do que o seu. Você não deve fazer uma tratativa baseando-se somente no preço. Ser mais barato não é sinônimo de qualidade pois, por exemplo, tem pessoas que querem comprar um Fusca mas tem uma grande demanda para Mercedes e BMW também. Analise a necessidade, ache a solução e o preço será somente uma obvia consequência.
Concorde sempre quais serão os próximos passos:
Deixar claras as regras desde o começo, concordando com o cliente os passos futuros. Fixar as próximas atividades, tentando já fixar a data do próximo encontro resumindo as necessidades que o cliente nos apresentou para que neste o próximo encontro apresentemos as nossas soluções.
O cliente é o nosso “sol” e nós giramos ao seu redor. Deve ser claro tanto para o vendedor como para o cliente que ele não é somente um número. Fazer com que ele se sinta importante fará toda a diferença.
Fonte: Fabio Nuccilli
