Todos os meses seu contador junta as reduções Z (emitidas sempre no final do dia), da sua ECF (Impressora de cupom fiscal) e gera o Sintegra/Sped fiscal e então envia para o Sefaz (secretaria da Fazenda).
Bloco X, é nada mais nada menos que uma automação desse processo.
Cada vez que a redução Z é gerada, é gravado um arquivo em .txt (texto), na pasta raiz do sistema, (com todas as vendas efetivadas no dia) e com isso o mesmo é enviado no mesmo dia o para a (pagina) web service da Sefaz.
Atualização do programa aplicativo fiscal em SC ( ECF X Estoques ).
O Estado de Santa Catarina através do ato DIAT 18/2016 estabelece que ficam obrigados a partir de 01.07.2017 todos os comércios varejistas ao uso do Programa Aplicativo Fiscal (PAFECF) previamente certificado e configurado em atendimento ao perfil de requisitos “V” (Comércio Varejista).
Mais conhecido como “Bloco X”, esta obrigatoriedade exige a transmissão para a Secretaria da Fazenda do Estado de Santa Catarina de forma interligada dos seguintes dados:
– Envio diário dos dados da “Redução Z”, em ordem sequencial ascendente;
– Envio mensal do saldo de estoque de todos os produtos;
– Se a empresa ficar 10 dias sem enviar os dados, o Emissor de Cupom Fiscal será bloqueado;
– Somente será reativado o Emissor de Cupom Fiscal se ocorrer pelo menos o envio de um dia.
A Secretaria da Fazenda do Estado de Santa Catarina enviará o “Recibo do Fisco, confirmando o envio dos dados.
Os dados enviados diariamente são o volume de vendas, totalizado por “Meio de pagamento” (dinheiro, cheques, cartões, etc.), e mensalmente deverá ser enviado para a Secretaria da Fazenda do Estado o saldo de estoque de cada produto cadastrado no sistema.
Importante:
Entre em contato com o suporte de seu software e agende uma atualização. Você deverá ter internet disponível e certificado digital para iniciar o envio dos dados.
Existe um calendário para isso veja abaixo:
I – a partir de 8 de janeiro de 2018, os estabelecimentos enquadrados nos Códigos da Classificação Nacional de Atividades Econômicas (CNAE) 4731800 – Comércio varejista de combustíveis para veículos automotores;
II – a partir de 1º de março de 2018, os estabelecimentos enquadrados nos códigos da Classificação Nacional de Atividades Econômicas (CNAE) 4713001 – Lojas de Departamentos ou Magazines;
III – a partir de 1º de junho de 2018, os estabelecimentos enquadrados nos seguintes códigos da Classificação Nacional de Atividades Econômicas (CNAE):
a) 4711301 – Comércio varejista de mercadorias em geral, com predominância de produtos alimentícios hipermercados;
b) 4711302 – Comércio varejista de mercadorias em geral, com predominância de produtos alimentícios supermercados; IV – a partir de 1º de setembro de 2018, os estabelecimentos enquadrados nos seguintes códigos da Classificação Nacional de Atividades Econômicas (CNAE):
a) 5611201 – Restaurantes e similares;
b) 5611202 – Bares e outros estabelecimentos especializados em servir bebidas;
c) 5611203 – Lanchonetes, casas de chá, de sucos e similares; V – a partir de 1º de dezembro de 2018, os demais estabelecimentos enquadrados nos códigos da Classificação Nacional de Atividades Econômicas (CNAE) de Comércio Varejista.
Em tudo podemos criar valor. Claro que em algumas situações, esse valor será criado muito superficialmente, pois o cliente não está disposto a ouvir atentamente o discurso ou apresentação do vendedor quando está com pressa.
Mas, ainda assim, criar valor é uma necessidade para as empresas se manterem no mercado e para propiciarem crescimento e desenvolvimento.
E tudo começa com a pergunta: por que a sua empresa existe?
No fim, toda empresa existe para satisfazer necessidades daqueles que precisam do resultado daquele trabalho. Toda vez que consigo satisfazer a necessidade de alguém com o resultado do meu trabalho, eu consigo agregar valor a este alguém. Ou seja, toda vez que eu quiser aumentar o valor agregado eu devo aumentar o grau de satisfação do meu cliente.
Os princípios para gerar valor para clientes são basicamente 3 lições:
1 – Priorize seu cliente. O cliente deve estar no lugar dele!
Quando um cliente liga na sua empresa, o que é prioridade? Terminar o relatório, escrever aquele e-mail, entrar naquela reunião chata, terminar a apresentação que o seu chefe mandou… Nesse momento não há clichês no seu site que substituem a verdade: você realmente prioriza o seu cliente?
Uma boa forma de saber se o seu cliente é uma prioridade é identificar quanto tempo demora para um cliente ser atendido. Se for muito, não importam suas boas intenções, seu cliente não é prioridade!
2 – Estude o trabalho!
Quanto mais complexo e desafiador é o conhecimento, mais interessante pode ser o trabalho entregue. Teoricamente, gerará mais valor e você poderá cobrar mais por isso.
Quanto mais você estuda o trabalho, mais você o entende, mais você se torna melhor para executá-lo e isso faz com que você consiga entregar maior valor.
3 – Entenda como o trabalho funciona!
Uma coisa é saber dirigir, manobrar, conhecer o carro, entender o que está fazendo. Mas não é o mesmo que a compreensão de como funciona o tráfego.
É sobre entender o sistema, o negócio! Impactos, entradas, saídas, riscos, como isso influência as pessoas, processos, e todo resto do organismo.
Você já ouviu falar que gerar valor para clientes é a solução de todos os problemas. Mas sempre fica um assunto subjetivo, nebuloso, não dá pra mensurar exatamente o que temos que fazer. Muitas vezes a resposta pode estar dentro da própria empresa. Veja algumas dicas para criar valor:
VISÃO: Se a visão da empresa é a de crescer, melhorar seus lucros e resultados, deve repassar essa visão aos colaboradores, desde o momento da seleção de pessoal ao dia-a-dia destes na empresa. Começa-se a criar valor numa empresa muito antes de os clientes adentrarem ela.
AMOR: As pessoas que trabalham numa empresa têm de ter amor pelo que fazem. É importante contratar pessoas que se alinhem aos valores e à missão da empresa. É claro que isso é praticamente impossível acertar em 100% das vezes, mas, para criar valor, é preciso ter gente boa, competente, capaz, e, sobretudo, que ame o que faz para que possa fazer tão bem feito a ponto de os clientes desejarem estar ali, adquirindo seus produtos/serviços.
LEALDADE: As pessoas dentro de uma organização têm de ser leais umas com as outras, senão, não conseguirão repassar isso aos clientes. Líderes têm de ser leais com seus liderados, para conseguir o melhor deles, formando assim uma equipe formidável, que gerará resultados acima da média.
ORIGINALIDADE: Os clientes não são bobos. Eles percebem quando os vendedores de uma empresa estão tecnicamente treinados para lhes vender alguma coisa, ou melhor, qualquer coisa. Temos de ser originais, nós mesmos quando estamos atendendo. Técnicas são importantíssimas, mas elas não superam uma cara feia, um ar de má vontade ao atender.
RECIPROCIDADE: Não há como criar valor verdadeiro, se as pessoas que laboram numa organização não são bem remuneradas e reconhecidas. Muitas vezes, dinheiro não eleva o moral das pessoas. Recentemente fora realizada uma pesquisa que mostrou que as pessoas querem receber elogios públicos, antes de qualquer outra coisa. É claro que dinheiro é muito importante e ninguém trabalha apenas por amor, a não ser em situações voluntárias e filantrópicas, mas, o respeito pelas pessoas é um fator fundamental para criar valor nas organizações.
Crie valor dentro da sua empresa e, certamente, terá a contrapartida das pessoas da organização para gerar valor aos clientes.
Você ja gerenciou os custos da sua empresa? Sabe como você pode fazer isso?
A abordagem certa deve reforçar uma estratégia orientada por capacidades, que implica a mudança de recursos para atividades que suportam suas habilidades de diferenciação e longe de outras que não. Este tipo de gerenciamento estratégico de custos não pode ser realizado com um único programa de austeridade de cima para baixo. É um processo contínuo de direção de recursos finitos para atividades de alto retorno. Para canalizar recursos para essas capacidades diferenciadoras, você precisará ajustar todos os aspectos de sua organização, desde estruturas e processos formais até hábitos de trabalho e mentalidades informais.
-A implementação de uma estratégia baseada em capacidades exige escolhas claras sobre quais recursos devem obter mais recursos e quais devem obter menos, uma idéia que se baseia em conceitos organizacionais. Alguns pronunciamentos de alto não farão o truque. Os gerentes do CEO em baixo devem reforçar a mensagem de forma consistente e contínua, esclarecendo os objetivos corporativos e as mudanças de comportamento necessárias para alcançá-los. À medida que a palavra se espalha, as opções de recursos dos funcionários começarão a refletir as prioridades estratégicas.
-As estruturas organizacionais tradicionais podem frustrar a colaboração multifuncional necessária para concentrar recursos em capacidades diferenciadoras. Quando as pessoas em toda a organização trabalham em conjunto, uma empresa pode eliminar os esforços sobrepostos, colher os benefícios de produtividade da especialização e garantir que os recursos atinjam as principais prioridades estratégicas.
-Mudança de mentalidade é muito importante. Ao longo da sua organização, os funcionários fazem milhares de decisões todos os dias sobre como gastar tempo, atenção e dinheiro. Coletivamente, essas decisões determinarão se suas capacidades principais obtêm recursos suficientes para se tornarem diferenciadores competitivos reais. Tais técnicas, como orçamentos baseados em zero e políticas de investimento específicas, podem ajudar, forçando os gerentes a pensarem com força sobre como cada opção de gastos fortalece vantagens competitivas únicas.
Uma estratégia baseada em capacidades depende da tomada de decisões oportuna e bem informada. As escolhas certas fortalecerão suas capacidades e avançarão sua estratégia. Os errados podem prejudicar os pontos fortes que você está tentando construir. As chances de fazer boas escolhas melhorarão se as pessoas certas tiverem autoridade para alocar recursos. Em geral, os direitos de decisão devem residir o mais próximo possível de suas capacidades de diferenciação. Isso lhe dá agilidade e flexibilidade para tomar decisões inteligentes e agir sobre elas antes que as oportunidades desapareçam.
Hoje a divulgação nas redes sociais é uma fonte para manter relacionamento com o público.
A divulgação nas redes sociais ou como chamamos “Social Selling” é uma ferramenta poderosíssima! Essa ferramenta ajuda a criar e manter uma relação mais próxima entre empresa e clientes.
Quando há esse tipo de relacionamento a consequência, obviamente, é o aumento das vendas.
Algumas dicas importantes para o crescimento das vendas:
Maior visibilidade:
Facebook é atualmente uma das redes sociais mais acessadas em todo o mundo. De acordo com as últimas pesquisas, só aqui no Brasil aproximadamente a divulgação nas redes sociais contam com mais de 100 milhões de pessoas acessando essa plataforma diariamente.
Reconhecimento dos clientes: Não há melhor estratégia para uma empresa na hora de criar serviços e produtos do que saber o que o público deseja. Esse tipo de propaganda te permite analisar os desejos das pessoas e isso resulta em produtos e serviços segmentados.
Aumento das vendas:
Esse é um dos principais motivos para que você comece a fazer divulgação nas redes sociais. Aumentar a lucratividade do negócio, mesmo que as vendas estejam boas deve ser um dos objetivos principais de qualquer empreendedor de sucesso.
Custo benefício:
Quer deixar qualquer empreendedor com um sorriso no rosto? Apresente algo que não exija grandes investimentos e que dê bom retorno. O custo-benefício para realizar divulgação nas redes sociais é o melhor possível.
As redes sociais são plataformas de comunicação interativa que permitem ter contatos e mandar mensagens e fotos completamente de graça. Assim, são uma das formas mais fáceis e práticas de entrar em contato com o seu público-alvo: os clientes. Porém, é preciso antes de tudo, saber como funcionam e como usar essas redes de forma correta para evitar desperdício de tempo, de investimento e de correr o risco de gerar uma imagem negativa com suas ações.
Estoque de Segurança: Entenda como é importante para seu negócio e está diretamente relacionado com o sucesso de suas vendas.
Você teve um enorme prejuízo por deixar de fazer um monte de vendas porque não tinha os produtos certos em estoque? Você sabia que se calcular direitinho o seu estoque de segurança você evita passar por esse tipo de situação?
Uma boa gestão do estoque, o que inclui fazer um estoque de segurança, é fundamental para a maioria das empresas. No varejo, é preciso saber manter em estoque todos os produtos que os clientes possam desejar.
Nas indústrias, é preciso ter estoques de matérias-primas para garantir a produção contínua. Em um e-commerce, evita que se percam vendas durante períodos de pico, como datas comemorativas.
Gerenciar bem o estoque e o estoque de segurança significa cumprir os prazos de entrega prometidos. Isso aumenta a confiança dos consumidores, mantém fluxo de receita e, consequentemente, aumenta seu faturamento.
Em poucas palavras, o estoque de segurança existe e é calculado apenas para diminuir o risco de você não ter os produtos procurados pelo cliente por conta de problemas inesperados, como imprevistos com o fornecedor, atrasos na entrega, ou até uma demanda que não foi prevista.
Como o nome já diz, o estoque de segurança serve para a empresa ficar segura de que não vai perder ou atrasar vendas por não ter mais daquele produto muito procurado, e significa ter uma quantidade extra de determinado produto em estoque para que ele nunca falte.
O que eu ganho com estoque de segurança?
Fazer uma boa gestão do seu estoque de segurança garante que você:
– Cumpra prazos de entrega mantendo a qualidade do serviço e promovendo a satisfação do seu cliente;
– Mantenha o seu fluxo de produção;
– Evite gastos extras com contratação de funcionários temporários ou taxa mais alta para entregas de última hora;
– Reduza custos de armazenagem. Se você sabe o volume exato de estoque que precisa, não vai cometer erros;
– Evite o acúmulo de produtos muito sazonais, ou perecíveis. Acumular esse tipo de produto pode te dar futuros prejuízos;
– Libere recursos para investir em áreas estratégicas para a empresa.
Qual é o maior indício de que eu não estou fazendo minha gestão de estoque direito e preciso fazer estoque de segurança?
Duas coisas podem sinalizar que você não está acertando com o seu estoque: produtos faltando, ou produtos sobrando. Há prejuízo nos dois casos e ambos significam que você não está fazendo uma previsão de demanda adequada. Quando faltam produtos no estoque você está perdendo vendas, quando sobram significa que você pode estar com produtos encalhados, e que podem não vender.
Quando faltam produtos, e você perde vendas, significa que você não fez estoque de segurança – ou não o suficiente – e isso pode acontecer por diferentes motivos – muitas vezes uma demanda imprevista. Agora, todas as situações devem ser observadas e devidamente consideradas para você poder se programar melhor no futuro.
Se você está com aquele elefante branco sobrando no estoque, também deve prestar atenção. Algo te fez comprar mais produtos: foi uma promoção de fornecedor? Foi um cálculo de demanda equivocado? Ou você simplesmente não reparou que determinados produtos estavam se acumulando?
Atenção! Investir em excesso em produtos para estoque de segurança também é um erro – que você percebe quando eles não vendem e você eventualmente fica com o prejuízo de pagar o fornecedor e armazenar aqueles produtos.
O maior desafio de fazer um estoque de segurança é, justamente, calcular com a maior exatidão possível qual será esse estoque e chegar em um equilíbrio vantajoso entre o investimento que você fará e os lucros com as vendas realizadas.
Se essa balança estiver pendendo para algum dos lados, significa que você ainda não encontrou a medida certa.
O que eu preciso para fazer estoque de segurança para meus produtos?
Em primeiro lugar, você precisa de informações detalhadas sobre o seu histórico de vendas. Assim, poderá fazer previsões sobre como o seu consumidor vai se comportar em cada mês do ano. A partir dessa previsão, você consegue montar um estoque ideal, ou seja, encontra um equilíbrio entre o volume do estoque mas econômico em relação às suas vendas. Mesmo que esse dado não seja preciso – incertezas sempre existem – eles servirão como base para calcular seu estoque de segurança, que será um excedente do estoque ideal.
Em segundo, precisa saber como fazer uma boa gestão de estoque. A seguir algumas dicas importantes:
- Calcule a sua previsão de demanda: há algumas fórmulas matemáticas para fazer esse cálculo, mas de maneira geral, você precisa relacionar o tempo que demoram para chegar do fornecedor e em que prazo costumam ser vendidos.
- Defina o melhor esquema de reposição: você pode negociar com seus fornecedores as melhores formas de repor as mercadoras, e encontrar um equilíbrio entre o melhor preço do fornecedor e o custo que você vai ter com a estocagem.
- Avalie o fornecedor além do preço: considere muito a confiabilidade do seu fornecedor, a velocidade de entrega e a flexibilidade. Precisa-se levar em conta o tempo entre o pedido e a entrega. Mais uma vez, a incerteza tem um custo alto.
- Negocie prazos de pagamento com fornecedores: boas táticas para isso são ter mais um fornecedor para cada insumo com planejamento de volumes por fornecedores.
Para calcular seu estoque de segurança, você deve ficar atento a alguns fatores:
- Características específicas da demanda e do produto: se for uma demanda estável, que não varia muito, fica mais simples de calcular o estoque de segurança e de ter certeza que a demanda não vai variar muito. Portanto, você consegue calcular com mais precisão o estoque de segurança pode ser menor. Vale a lógica inversa. Se for um produto de muita variabilidade, o recomendado é um estoque de segurança maior;
- O tempo de entrega (lead time) do produto: atenção ao tempo de entrega de um produto. Se ele pode variar muito (às vezes o fornecedor é complicado), você precisa se lembrar de seu compromisso com o consumidor e garantir um prazo de entrega para ele. Ter um estoque de segurança para esse produto te ajuda a não ficar refém do fornecedor e cumprir seu acordo com o cliente – que é quem importa.
- A (real) importância da demanda: nem todos os produtos merecem a mesma atenção e o mesmo cuidado; alguns produtos estão no core business (núcleo) do seu negócio, e você não pode se dar ao luxo de não ter eles em estoque. Outros são mais secundários, portanto menos importantes. Mais uma vez, você precisa chegar a um equilíbrio entre vendas e estoque de segurança. Não é vantajoso ter milhares de produtos em estoque que você vende de vez em nunca. Poupe seu espaço e investimento para aqueles produtos que tem maior procura e, portanto, são mais importantes para o seu negócio.
Tem dias que acordamos cheios de energia, e 24 horas parecem insuficientes para executarmos todas as nossas metas. Em outros momentos, reduzimos o ritmo e o desânimo toma conta. Mas há aqueles dias em que sentimos que tudo vale a pena, e que não estamos aqui por acaso.
Temos uma missão, pessoal e profissional, que nos motiva a enfrentar os desafios e pensar: ESTOU FAZENDO O MELHOR!
Certamente o grande objetivo de qualquer negócio é aumentar as vendas e lucros da empresa, seja ela pequena, média ou de grande porte. Existem várias maneiras para alcançar esse resultado, e em sua grande maioria elas passam pelo aumento na produtividade do negócio.
A tecnologia dispõe de muitas formas de melhorar a produtividade das empresas, seja através de maquinários mais eficientes, melhor comunicação interna, otimização de tempo e até um sistema ERP para gestão. O fato é que as inovações tecnológicas tornam os processos empresariais bem mais práticos e eficientes e podem ajudar muito, principalmente as pequenas e médias empresas, a organizar melhor o dia a dia e gerar uma experiência de consumo relevante para os seus clientes.
Os principais benefícios proporcionados pelo uso da tecnologia em favor da empresa são:
1 – Melhorar a comunicação entre a equipe de trabalho Certamente a internet ampliou as maneiras de se comunicar com as outras pessoas e essas formas podem e devem ser usadas internamente em favor da boa comunicação entre as equipes de trabalho, para aumentar a eficiência e rapidez das informações.
São medidas simples como um e-mail corporativo ou um sistema interno de mensagens rápidas, que vão eliminar a necessidade de levantar o tempo todo para pedir algum documento, por exemplo. Essas ferramentas são mais práticas até do que o telefone, pois não exigem que as duas partes estejam disponíveis ao mesmo tempo para se comunicarem.
2 – Melhorar a gestão de tempo No mundo moderno, com milhares de informações sendo disponibilizadas o tempo todo, uma das principais dificuldades das pessoas é a gestão do tempo.
São muitas tarefas, reuniões, compromissos e fica difícil organizar e fazer tudo isso em apenas 8 horas de trabalho.
Pequenas e médias empresas sofrem ainda mais com essa escassez de tempo porque, normalmente, possui poucos funcionários que precisam trabalhar em várias frentes e dar conta de tudo.
Implantar um sistema de agenda online pode facilitar esse processo.
3 – Melhorar a gestão do negócio A tecnologia também pode ajudar muito os pequenos negócios com um sistema de gestão para desktop ou dependendo do ramo de negócio, um sistema de gestão online que permite administrar todos os setores do negócio de maneira facilitada e organizada. No caso do sistema online, esse controle pode ser acessado de qualquer lugar através de smartphone, tablet ou computador, sendo necessário apenas o acesso à internet.
Fazendo uso da tecnologia correta, sua empresa consegue aumentar a produtividade.
4 – Reduzir as despesas da empresa Em um primeiro momento pode até aparentar ilógica essa afirmação, pois como diminuirá custos inserindo uma nova despesa no orçamento da sua empresa?
A resposta é simples: Fazendo escolhas assertivas. Se você usar corretamente a ferramenta tecnológica será possível reduzir outros custos maiores.
Mas para que isso aconteça, a ferramente escolhida deve ser realmente incorporada nas práticas do dia a dia da empresa. Alimentando corretamente a ferramenta, todos os funcionários autorizados terão acesso às informações relevantes, podendo realizar ações de correção ou ações proativas. São muitas as possibilidades de redução de gastos e em vários setores como:
controle de estoques: evitando desperdícios, perdas de validade, desvios, etc.
financeiro: controles de contas a pagar, receber, fluxo de caixa, evidenciando gargalos
Compras: comparativos de preços, fornecedores.
Vendas: com infinidades de recursos para conhecer o cliente, seus hábitos de compra, prospectar novos, acompanhar performance dos vendedores etc…
5 – Aumentar a segurança das informações corporativas
Os dados e informações importantes sobre a empresa aumentam a cada dia, e fica mais difícil organizar, controlar e manter a segurança dessas informações, que se não forem bem administradas, ou se perderem, podem causar prejuízos sérios à empresa. Mas esse é outro ponto em a tecnologia pode ajudar bastante, com sistemas que armazenam as informações de maneira segura, organizada e proporcionam o acesso facilitado a qualquer momento. É preciso entender que a tecnologia pode ser usada em benefício dos negócios, e encontrar as ferramentas ideais para a sua empresa é essencial.
Investir em um sistema que proporcionará maior produtividade à sua empresa é fazer uma escolha inteligente e, provavelmente, com esse aumento de eficiência e a redução de custos proporcionada, os valores da ferramenta tecnológica escolhida serão imperceptíveis diante do grande ganho que a sua empresa perceberá.
Descubra quais são os principais problemas que diminuem a eficiência da sua equipe e busque soluções tecnológicas inteligentes para ajudar sua empresa a crescer mais a cada dia.
Conhecido como “Bloco X”, esta obrigatoriedade exige a transmissão para a Secretaria da Fazenda do Estado de Santa Catarina de forma interligada dos seguintes dados:
Envio diário dos dados da “Redução Z”, em ordem sequencial ascendente;
Envio mensal do saldo de estoque de todos os produtos;
Se a empresa ficar 10 dias sem enviar os dados, o Emissor de Cupom Fiscal será bloqueado;
Somente será reativado o Emissor de Cupom Fiscal se ocorrer pelo menos o envio de um dia.
A Secretaria da Fazenda do Estado de Santa Catarina enviará o “Recibo do Fisco, confirmando o envio dos dados.
Os dados enviados diariamente são o volume de vendas, totalizado por “Meio de pagamento” (dinheiro, cheques, cartões, etc.), e mensalmente deverá ser enviado para a Secretaria da Fazenda do Estado o saldo de estoque de cada produto cadastrado no sistema.
No dia 01/07 entraria em vigor a exigência do envio dos arquivos do “ Bloco X ” para a Sefaz-SC, mas atendendo solicitações da Assespro-SC e outras Entidades foi acatado o pedido para termos uma nova prorrogação.
Em breve deverá ser publicado oficialmente os novos prazos, em resumo deverá ficar da seguinte forma:
Os novos prazos serão definidos por atividade (CNAE) dos Contribuintes.
O primeiro segmento deve ser “Postos de Combustíveis”, previsto para Set/17, depois deve ser Supermercados ou Magazines/Lojas de Departamentos, em Mar/18.
Os demais segmentos serão obrigados a enviar os arquivos até Set/18, desta forma será possível atingir os 40 mil Contribuintes que são obrigados a enviar o “ Bloco X ” em +- 1 ano”.
A atividade de prospectar clientes é uma das etapas da venda que mais trazem dificuldades para empresas e profissionais. Contudo, com algumas dicas simples você poderá se aprimorar nas técnicas necessárias.
Um grande erro é o famoso “atirar para todos os lados”. Quem faz isso, encontra mais resistência e, provavelmente, vai se desanimar ao ouvir um “não” atrás do outro, além da atividade se tornar mais desgastante e trabalhosa.
Por isso, antes de tentar aprender na base da tentativa e erro, leia e tente aplicar algumas dicas.
Você conhece o seu público e o mercado? Antes de começar, vamos combinar que, sempre que usarmos o termo “produto”, estamos falando de produto ou serviço. Assim, conseguimos ser mais objetivos.
A primeira coisa que você precisa fazer é achar o cliente certo: aquele que mais pode ser beneficiado com o seu produto ou serviço. Por isso, você deve se perguntar que tipo de problema ele tem que o seu produto resolve.
A partir disso, fica mais fácil para você identificar o perfil de pessoa que convive com essa dificuldade e, portanto, tem uma necessidade maior de adquirir sua oferta.
Depois disso, você deve se dedicar a 3 informações essenciais para sua prospecção:
1. O mercado Sem conhecer o mercado, você não tem como saber se existem clientes em número suficiente para prospectar, onde eles estão concentrados, qual o potencial de compra deles, como a concorrência faz… E assim por diante. Essa não é uma tarefa difícil. Com a internet é muito fácil levantar esse tipo de informação. Aliás, algumas entidades como o Sebrae fazem levantamentos o tempo todo e os disponibilizam na rede.
2. A persona Atualmente falamos mais em persona do que em público-alvo. A diferença é que ela é como se fosse um personagem: tem preferências pessoais, uma maneira de falar (mais formal ou descontraída), objetivos, problemas definidos e um perfil determinado. Mas você não deve supor essas características do perfil de sua persona. Tem que saber realmente. O que funciona é pesquisar a respeito analisando seus clientes atuais. Depois disso, basta identificar os detalhes que são comuns entre eles e considerar esses pontos como os que definem o seu cliente ideal. Dessa maneira, você consegue determinar a linguagem adequada e se aproximar dele com mais facilidade.
3. A jornada de compra Conhecendo o mercado e a persona, você já tem grande parte do que precisa, mas ainda faltam alguns detalhes importantes. Para uma boa prospecção, você precisa conhecer como seus clientes compram. Em outras palavras, estamos falando dos passos que eles trilham para comprar seu produto. Você deve investigar, por exemplo, como ele pesquisa a respeito de sua oferta, como usa a internet, se considera a opinião de outras pessoas, ou o que for necessário para direcionar seu usuário para ele chegar ao seu produto.
Você tem suas etapas definidas? As informações da jornada de compra são importantes para que você possa desenvolver o seu processo de prospecção alinhado aos passos da sua persona. Imagine se ela usa aplicativos de ofertas e você não está presente em nenhuma dessas ferramentas. Sua ação vai ficar mais difícil.
Mas se você elabora suas etapas do processo de vendas de acordo com o mercado que pesquisou, os hábitos da jornada e o perfil da persona, o encontro entre vocês ocorre mais naturalmente e a busca de novos clientes não é tão desgastante como se estivesse “atirando para todo lado”.
Sua conversa de vendas é persuasiva? Se a sua conversa de vendas não for convincente, elas não vão te dar muita atenção. Além disso, o maior erro que você pode cometer nos primeiros contatos é sair falando do seu produto ou promoção. Não faça isso!
Primeiro é preciso vender a ideia, ou seja, despertar o interesse em te ouvir.
Quantas vezes alguém te abordou oferecendo um produto e o que disse entrou por um ouvido e saiu pelo outro? Isso ocorre quando não quebramos a barreira inicial.
É por isso que, conhecendo os problemas de sua persona, você deve elaborar uma conversa de vendas que rapidamente desperte o interesse.
Você usa os canais certos para prospectar clientes? Outro ponto determinante é a definição dos canais que você vai utilizar. Como vimos, ela deve se basear nos hábitos do seu cliente que foram identificados quando você conheceu a jornada de compra dele. Então, confira alguns dos canais de prospecção que você deve considerar:
Indicações: conseguir indicações dos seus clientes atuais, de parceiros ou conhecidos do seu cliente ajuda muito na atividade, pois o nível de confiança é bem mais alto;
Participação em eventos: eventos setoriais como feiras de negócios, premiações, congressos e encontros entre empresários são ótimos para levantar prospects que, nesses momentos, estão mais descontraídos e abertos para um contato;
Networking: manter sua rede de relacionamento ativa é importante para que você seja lembrado, o que sempre gera oportunidades;
Produção de conteúdo: publicar conteúdo em redes sociais, no seu blog ou para enviar por e-mail é outra opção. Ao fornecer informações relevantes de forma a estimular que seu prospect se aproxime, ele pode se tornar um grande fã até antes de virar um cliente;
Associações e outras entidades: se a sua persona participa como associada em alguma entidade, você deve se aproximar e, conforme o caso, até oferecer um convênio com condições especiais para os associados;
Para concluir, a tarefa de prospectar clientes é uma das que mais exige um bom acompanhamento de resultados. É preciso estar atento aos indicadores de desempenho para encontrar gargalos e, com base neles, desenvolver ações de correção e aprimoramento.
